Le métier des fournisseurs d’énergie connaît une véritable mutation. Pour apporter des éléments différenciateurs à leurs clients sur un marché concurrentiel, ces acteurs ont besoin de repenser en profondeur leurs offres. En effet, les aspirations des clients ont changé : ils ne se contentent plus de consommer simplement de la matière première…


Nespresso et Starbucks : des business models à imiter…

À l’origine, l’activité première des fournisseurs d’énergie était centrée sur l’extraction et l’exploitation de ressources brutes, comme le gaz naturel, le bois et le pétrole, destinées à l’industrie et aux transports. Leur transformation en produits finis a ensuite permis d’obtenir des biens de consommation courante toujours plus élaborés. Enfin, des services ont été inventés pour faciliter la livraison et la mise à disposition des produits.

Aujourd’hui, l’ultime facteur de différenciation est l’expérience, qui apporte au consommateur plaisir, confort et considération.

Une analogie peut être faite avec les sociétés Nespresso et Starbucks qui ont su, sur le marché du B to C, dépasser le risque de banalisation du café. En effet dans les années 1990, l’industrie du café était dans une impasse. Après avoir récolté le café, l’avoir vendu sous toutes ses formes et dans tous les packagings possibles (soluble, moulu, en capsule…), les voies de développement semblaient épuisées. Mais Nespresso et Starbucks ont su étendre les frontières de ce marché confiné en inventant un univers complètement orienté client. Pour eux, le café n’était plus un simple bien à vendre mais un catalyseur pour vendre quelque chose d’autre, quelque chose que les consommateurs seraient prêts à payer cher : une expérience unique à vivre dans un coffee shop ou chez eux. Sans cette mutation, appuyée exclusivement sur la quête de satisfaction client, les nouveaux produits, machines et accessoires proposés n’auraient pas suffi à pérenniser ce marché, voués sinon à une saturation certaine !


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Les fournisseurs d’énergie ont commencé à relever le défi !

Pour transposer cette réussite en B2B, les fournisseurs d’énergie doivent rester à l’affût de nouveaux concepts, créateurs de valeur ajoutée pour le client. Les fournisseurs d’énergie ont donc dû évoluer et compléter leur gamme avec de nouvelles expériences. Cela se traduit par exemple par :

    • les services innovants de vie du bâtiment apportés par leurs fournisseurs d’énergie ;
    • la maintenance préventive et prédictive garantissant le maintien en conditions opérationnels du bâtiment.

Dans un marché concurrentiel, l’avenir des fournisseurs d’énergie va dépendre de leur capacité à adapter leur organisation et a trouvé de nouveaux services pour séduire leurs clients en leur offrant une expérience unique.


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Vincent Bryant

Publié par Vincent Bryant

Président chez Deepki.